หลักสูตร : การบริหารค่าตอบแทนงานขายระดับมืออาชีพ: รากฐาน กลยุทธ์ และการนำไปปฏิบัติสู่ความสำเร็จ
(Professional Sales Compensation: Foundation, Strategy, and Implementation Excellence)
* หลักสูตรมาตรฐานสากลจาก WorldatWork

บทนำ (Introduction)

หลักสูตร การบริหารค่าตอบแทนงานขายระดับมืออาชีพ: รากฐาน กลยุทธ์ และการนำไปปฏิบัติสู่ความสำเร็จเป็นหลักสูตรระดับสากลที่เจาะลึกถึงความซับซ้อนของการออกแบบค่าตอบแทนงานขาย และวิธีการบูรณาการองค์ประกอบต่าง ๆ เข้าด้วยกันเพื่อให้องค์กรบรรลุความสำเร็จ เนื้อหาของหลักสูตรนี้พัฒนาขึ้นตาม CSCP® Body of Knowledge ของ WorldatWork ซึ่งเป็นองค์กรวิชาชีพด้านทรัพยากรมนุษย์ระดับโลก ที่มุ่งเน้นความเชี่ยวชาญด้าน Total Rewards  (The Global HR Association for Total Rewards)  โดยมุ่งเน้นให้ผู้เรียนสามารถปรับกลยุทธ์ค่าตอบแทนให้สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจ ท่ามกลางสภาพแวดล้อมและการเปลี่ยนแปลงของตลาดในปัจจุบัน  ทั้งนี้ หลักสูตรนี้เป็น 2 ใน 3 ของชุดวิชาด้านการบริหารค่าตอบแทนงานขาย ซึ่งถือเป็นรากฐานสำคัญสำหรับการรับรองวิชาชีพในระดับสากล Certified Sales Compensation Professional (CSCP®)

ประโยชน์ที่ผู้เรียนจะได้รับ (Course Benefits)

การเข้าร่วมหลักสูตรนี้จะช่วยยกระดับทักษะและความสามารถของผู้เชี่ยวชาญในด้านต่าง ๆ ดังนี้:

• ความเข้าใจด้านกลยุทธ์: เข้าใจว่าสภาพแวดล้อมทางธุรกิจและการเปลี่ยนแปลงของตลาดส่งผลกระทบต่อการออกแบบค่าตอบแทนงานขายอย่างไร
• การสร้างความสอดคล้องเชิงองค์กร: สามารถวางกลยุทธ์ค่าตอบแทนให้สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจขององค์กรได้อย่างแม่นยำ
• ทักษะการออกแบบและประยุกต์ใช้: พัฒนาและประยุกต์ใช้กลไกของแผนค่าตอบแทน (Plan Mechanics) และตัวชี้วัดผลงาน (Performance Measures) ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• การดึงดูดและรักษาคนเก่ง: มีทักษะในการออกแบบและบริหารโปรแกรมที่ช่วยดึงดูด สร้างแรงจูงใจ และรักษาพนักงานขายหรือทีมขายที่ทำผลงานได้ยอดเยี่ยม
•  รับ Certification ซึ่งเป็นที่ยอมรับในระดับสากล : เมื่อเข้าร่วมเรียนไม่น้อยกว่า 80% และผ่านการประเมินตามเกณฑ์ 75% ผู้เรียนจะได้รับ Certificate of Completion จาก WorldatWork ซึ่งเป็นที่ยอมรับในระดับสากล และเป็นพื้นฐานสำคัญในการเตรียมความพร้อมเพื่อสอบรับรองวิชาชีพ Certified Sales Compensation Professional (CSCP®)

กลุ่มเป้าหมาย (Target Audience)

หลักสูตรนี้ออกแบบมาเพื่อผู้ปฏิบัติงานและผู้บริหารที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการกำหนดทิศทางค่าตอบแทน ดังนี้:

• ผู้เชี่ยวชาญด้าน Total Rewards และ HR: ที่ทำงานในองค์กรทุกขนาดและในทุกอุตสาหกรรมทั่วโลก
• คณะทำงานออกแบบค่าตอบแทน (Design Team): ซึ่งประกอบด้วยฝ่ายขาย (Sales Leadership), ฝ่ายปฏิบัติการขาย (Sales Operations), ฝ่ายการเงิน (Finance), และฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR),
• ฝ่ายสนับสนุนเชิงกลยุทธ์: เช่น ฝ่ายการตลาด (Marketing) และฝ่ายเทคโนโลยีสารสนเทศ (IT) ที่ต้องประสานงานข้อมูลด้านผลงานและระบบการจ่าย
• ผู้ที่เตรียมตัวสอบ CSCP®: บุคคลที่ต้องการได้รับวุฒิบัตรรับรองวิชาชีพในระดับสากล โดยแนะนำว่าควรมีประสบการณ์ด้านค่าตอบแทนอย่างน้อย 2 ปี เพื่อความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
• ผู้บริหารที่ต้องรับผิดชอบผลลัพธ์: ผู้ที่ต้องการเครื่องมือเชิงกลยุทธ์เพื่อเชื่อมโยงเป้าหมายระดับบริหารไปสู่การปฏิบัติงานของพนักงานขายแนวหน้า

 รายละเอียดเนื้อหาหลักสูตร เนื้อหาออกเป็น 4 วัน ดังนี้

Day 1: Foundations – Strategic Alignment & Design Drivers

เป้าหมาย: สร้างความเข้าใจในการเชื่อมโยงกลยุทธ์องค์กรเข้ากับการออกแบบบทบาทงานขาย

• Introducing Strategic Alignment: ศึกษาความเชื่อมโยงระหว่างพันธกิจ (Mission), วิสัยทัศน์ (Vision), ค่านิยม และกลยุทธ์องค์กร กับการบริหารทุนมนุษย์และการวางแผนค่าตอบแทน
• Compensation Philosophy: การกำหนด ปรัชญาการจ่าย เพื่อระบุตำแหน่งขององค์กรเมื่อเทียบกับตลาด (เช่น จ่ายที่ Percentile ที่ 65) เพื่อลดอคติในการตัดสินใจ
• Sales Compensation Design Drivers: วิเคราะห์กลยุทธ์ Go-to-Market, ช่องทางการขาย (Direct vs Indirect) และเนื้อหางานขาย (Job Content)
• Sales Roles Classification: แยกประเภทนักขายตามลักษณะงาน เช่น Hunter (หาลูกค้าใหม่), Farmer (ดูแลลูกค้าเดิม) หรือ Specialist
• Eligibility for Sales Incentives: เกณฑ์การพิจารณาผู้ที่มีสิทธิ์ได้รับค่าตอบแทนงานขาย โดยเน้นผู้ที่มีอิทธิพลในการโน้มน้าวใจลูกค้าและมีเป้าหมายที่วัดผลได้ชัดเจน

Day 2: Foundations – Performance Measures & Core Mechanics

เป้าหมาย: วางโครงสร้างการวัดผลและกลไกการจ่ายเงินพื้นฐานให้มีประสิทธิภาพ

• Performance Measures: การเลือกตัวชี้วัดที่เหมาะสม เช่น รายได้ (Revenue), กำไร (Profitability), หรือความพึงพอใจลูกค้า
• Weighting & Best Practices: หลักการถ่วงน้ำหนักตัวชี้วัด (ไม่ควรต่ำกว่า 20% ต่อตัว) และการใช้ตัวชี้วัดเพียง 2–3 ตัวเพื่อให้พนักงานขายโฟกัสได้ถูกจุด
• Pay Mix & Leverage: การกำหนดส่วนผสมระหว่างเงินเดือนและค่าตอบแทนจูงใจ รวมถึงการใช้ Leverage (Upside) เพื่อกระตุ้นผู้สร้างผลงานระดับสูง
• Commission vs. Bonus: ความแตกต่างระหว่างการจ่ายตามยอดขาย (Commission) และการจ่ายตามระดับความสำเร็จของเป้าหมาย (Bonus)
• Performance Standards: การกำหนดเกณฑ์ผลงาน 3 ระดับ คือ Threshold (จุดเริ่มจ่าย), Target (เป้าหมาย 100%) และ Excellence (ระดับยอดเยี่ยม)

Day 3: Strategy – Navigating Change & Executive Influence

เป้าหมาย: การบริหารจัดการค่าตอบแทนภายใต้ความเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์และการโน้มน้าวผู้บริหาร

• Strategizing Amid Change: วิเคราะห์ปัจจัยขับเคลื่อนการตัดสินใจของบริหารภายใต้การเปลี่ยนแปลง เช่น วงจรชีวิตธุรกิจ (Business Life Cycle) และวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Product Life Cycle)
• External & Internal Change Factors: ผลกระทบจากปัจจัยภายนอก (เช่น AI, เศรษฐกิจ, การเปลี่ยนแปลงของโลก) และปัจจัยภายใน (เช่น การควบรวมกิจการ M&A, การเปลี่ยนผู้นำ)
• Influencing Leadership: ทักษะการนำเสนอแผนต่อผู้บริหารโดยตอบคำถามสำคัญ 3 ข้อคือ Why (ทำไมต้องเปลี่ยน), What (จะเปลี่ยนอะไร) และ How (จะช่วยองค์กรได้อย่างไร)
• Design Team Roles: การระบุบทบาทและหน้าที่ของทีมออกแบบจากฝ่ายต่างๆ ทั้ง Sales, Finance, HR, Marketing และ IT

Day 4: Strategy & Application – Advanced Mechanics & Governance

เป้าหมาย: การประยุกต์ใช้เครื่องมือขั้นสูงและการกำกับดูแลแผนให้ยั่งยืน

• Incentive Modifiers: การใช้กลไกขั้นสูงเพื่อปรับพฤติกรรม เช่น Linkage (การเชื่อมโยงตัวชี้วัด), Hurdle (ด่านกั้นผลงาน) และ Matrix (การคำนวณแบบตารางสัมพันธ์)
• Quota Setting Strategies: กลยุทธ์การตั้งเป้าหมายที่ยุติธรรม โดยวิเคราะห์จากศักยภาพตลาด (Market Potential) และประวัติยอดขาย
• Sales Crediting: กฎการให้เครดิตยอดขายที่ซับซ้อน ทั้งแบบ Single, Multiple, Split หรือ Partial Credit
• Special Situations & SPIFs: การจัดการสถานการณ์พิเศษผ่านการใช้เงินการันตี (Guarantees), เงินเบิกล่วงหน้า (Draws) และรางวัลพิเศษระยะสั้น (SPIFs)
• Plan Integrity & Governance: การสร้างระบบกากับดูแลแผนที่โปร่งใส การจัดการข้อโต้แย้ง (Dispute Resolution) และการป้องกันการจ่ายที่ผิดวัตถุประสงค์ (Clawback)

·        ค่าลงทะเบียน  รวมค่าอาหาร เอกสารประกอบการฝึกอบรม 4  วัน    :  115,000  บาท  ต่อคน 

·        กำหนดการ :  19 – 22  มี.ค.69  เวลา  09.00 – 17.00 น.   สถานที่  : โรงแรมใน กทม.

·        วิทยากร :  บรรยายโดยทีมวิทยากรที่มีประสบการณ์และผ่านการรับรองจาก WorldatWork 
             1) ดร.ปิยะวัฒน์  จารุธนรัตน์กุล ,SHRM-SCP
             2) ดร.กังวาน  พงศาสนองกุล ,SHRM-SCP 

 

·        ติดต่อสอบถาม / จองที่นั่ง :  คุณจารุวรรณ  Jaruwan@thaihrm.com  Line : @thaihrm